Etätapaamiset ovat tulleet jäädäkseen uutena kanavana asiakaskohtaamisissa. Asiakasnäkökulma jatkaa nousuaan osaksi strategiatyötä. Mitä muita uusia tuulia on näkyvissä asiakkuuksien johtamisessa vuonna 2021?
Juha Porkka, MBA, Certified Extended DISC Trainer, on johtamisen ja myynnin asiantuntija.
Vahvistuviin trendeihin kannattaa reagoida. Poimi siis täältä vinkkejä, jolla rakennat kestävää menestystä asiakaspääoman kehittämisessä ja myyntityössä!
Tässä kolme trendiä vuonna 2021 ja keinoja niiden hyödyntämiseen:
1. Kasvutavoitteet ovat edelleen keskiössä
Kasvun saavuttaminen on tärkeimpänä aiheita yritysten agendalla ja miksei olisi, tälle vuodelle on asetettu kovia paineita ja odotuksia (Gartner’s 2020 CEO and Senior Executive Survey). Mitä tulisi tehdä, jotta voit saavuttaa kasvutavoitteet?
- Suurin osa kasvusta tulee nykyisistä asiakkaista. Tunnista kasvuasiakkaat ja hyödynnä koko ostopotentiaali! Ota asiakkuudet kunnolla haltuun rakentamalla asiakkuuksien johtamisen toimintamalli.
- Panosta myös uusasiakashankintaan, jotta saat uusia kasvuasiakkaita!
- Nosta asiakkuuksien johtaminen osaksi strategiatyötä! Yksi parhaista luonnehdinnoista strategiasta löytyy Jorma Elorannan kirjasta: strategialla tarkoitetaan kykyä erottautua kilpailijoista asiakkaalle arvoa luovien ja asiakkaan arvostamien seikkojen osalta (Jorma Eloranta: Hallitus johdon tukena).
2. Asiakkaiden päätöksentekotapa
Vaikka oma pipeline näyttäisi etenevän jouhevasti aina tarjouksen lähettämiseen asti, niin päätöksiä ei tahdo saada, ei ainakaan siten kuin vielä tarjousvaiheessa kuviteltiin. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan ostoprosessi on monimutkaistunut ja päätöksiin osallistuu enemmän henkilöitä kuin aiemmin (keskimäärin 5,4), (Matthew Dixon& Brent Adamson et al: The Challenge Customer). Mitä enemmän hämmentäjiä on mukana, sitä enemmän tarpeet poikkeavat toisistaan ja sen sekavampi ostoprosessi.
- Tärkein huomio on, että asiakkaan ostoprosessi ei ole sama kuin meidän myyntiprosessimme. Myyjän tehtävä on auttaa ostopäätöksen teossa, ei vaatia ostopäätöstä. Siksi kannattaa heittää oma myyntiprosessi hetkeksi sivuun ja miettiä, mikä on asiakkaan ostoprosessi; esimerkiksi missä kohtaa asiakkaalla on riittävä tieto ja mahdollisuus tehdä ostopäätös?
- Et voi kuitenkaan kuunnella kaikkia näkemyksiä ja rakentaa tarjoustasi sen perusteella, vaan tehtävänäsi on ohjata asiakasta havaitsemaan parempi vaihtoehto, joka on sinun ratkaisusi ja joka toimii heille parhaiten.
- Markkinoinnin rooli on kasvanut kaiken aikaa digitaalisten välineiden myötä. Oikeiden päättäjien ja vaikuttajien kohdennetussa markkinoinnissa tarvitaan yhteiset myynnin ja markkinoinnin tavoitteet.
3. Etätapaamiset omana myyntikanavanaan
Etätapaamiset ovat tulleet jäädäkseen ja asiakkaat ovat jo tottuneet niihin. Moni organisaatio siirtyi etätyöskentelyyn kylmiltään. Etätapaamisissa vaikuttaminen on kuitenkin haastavampaa ja heikoimmillaan tapaamisista saattaa tulla vaisuja powerpoint -läpikäyntejä.
Etätapaaminen kannattaakin rakentaa ihan uudella tavalla. Hyvä asia on, että jopa 73 % päättäjistä on sitä mieltä, että videotapaaminen vahvistaa asiakaskokemusta (Forbes). Paino on sanalla video, sillä kun kuva ei ole päällä, menetetään samalla tehoa.
Paras tapaaminen on energinen, tuo lisäarvoa asiakkaalle ja sisältää konkreettisen ehdotuksen seuraavaan vaiheeseen. Varo jaarittelua ja pyörittelyä, pidä langat käsissäsi ja ohjaa keskustelua!
- Etätapaamisessa paino ei ole vain siinä mitä esität, vaan siinä miten esität, jotta saat herätettyä mielenkiinnon ja teet tapaamisesta monipuolisen. Kuvaa etätapaaminen ihan omana prosessinaan.
- Hyödynnä etätapaamisen tarjoamat mahdollisuudet antamalla aito käyttökokemus kuljettamalla asiakas palvelusi läpi. Käytä eri metodeja ja aktivointikeinoja ja pidä kamera päällä!
- Terävöitä asiakasviestisi. Etätapaamisessa kannattaa laajan kartoittamisen sijaan tiivistää agendaa ja valmistella aihe hyvin.
Asiakasviesti ja siihen liittyvä asiakaslupaus eli törkeä lupaus puree, kun se kohdistuu tarkasti oikeaan segmenttiin – mikä tarkoittaa, että on mietittävä yhä tarkemmin, mitä arvoa pystymme juuri tälle segmentille ja asiakkaalle tuomaan. Se on asiakkaalle syy ostaa ja siinä voi meillä itse kullakin olla kirkastamisen paikka.
Kirjoittaja Juha Porkka
Tutustu Juhan tuleviin etäkoulutuksiin:
Valmentava johtaminen (2 x 1/2 pv) 11.-18.03.2021
Erilaiset asiakkaat ympärilläni (2 x 1/2 pv) 13.-20.04.2021
Asiakkuuksien johtamisesta ja myyntityöstä etänä teemme myös webinaarikoulutuksia ja organisaatiokohtaisia valmennuksia!
Kysythän lisää: tarjouskoordinaattori Jenni Liuski
puh: 044 237 9673
Eventium Koulutuspalvelut
