Antti Nevalainen, Valmento Oy, palveluliiketoiminta, myyntivalmennus, johtaminen, kouluttaja, Eventium
Jatkuva kiire painaa päälle ja kilpailu sen kun kovenee. Hinnat on poljettu kannattamattomiksi jo vuosia sitten ja samalla asiakkaan alhainen sietokyky viivästyksille ja ongelmille on vajonnut kaikkien aikojen ennätykseensä
Virheitä ei sallita, mutta rakennus- ja kiinteistöalan aliurakointi- ja hankinta- sopimusten epäselvyyden, vajavaisen kommunikoinnin, sekä eri vaiheiden ja tekijöiden rajapintojen epäselvyys aiheuttaa sen, että virheiltä ei voi välttyä. Kilpailu luotettavasta ja osaavasta työvoimasta käy kiivaana, eikä oma täyteen ahdettu kalenteri kestäisi minkäänlaisia lisäongelmia. Siviilielämääkin saisi olla ja ilman jatkuvaa työn kotiin kuljettamista. Kuulostaako tutulta?
Kaikki alkaa siitä, että asiakas ei ole ihan varma, että mitä siihen tarjouspyyntöön kannattaa kirjoittaa
Tämä jatkuu siten, että tarjoajat eivät osaa suhtautua tarjoukseen järkevästi, koska tilaajan tietämättömyydestä johtuva ajatus sisällyttää tarjouspyyntöön kaikki mahdollinen, vaikeuttaa ratkaisevasti vertailukelpoisen tarjouksen laskemista ja vähentää laskemisintoa. Miksi siis panostaa tarkkaan ja aikaa vievään tarjouslaskentaan, jos työn kotiutuminen vaikuttaa ehtojen valossa epätodennäköiseltä. Varmuuden vuoksi tehdään pikainen tarjous ”roiskis paiskis, tulee jos on tullakseen” ja sitten lasketaan sitä marginaalia. Tuokaan ei luonnollisesti riitä, koska joku pahaa-aavistamaton grynderi kuitenkin laskee tarjouksen liian halvalla, eikä tilaaja välttämättä osaa arvioida riskiä, joka tuohon sisältyy.
Tilaus tehdään siltä, joka halvimmalla lupaa tekevänsä ja katastrofi on kaikkien osapuolten välissä valmis rakentumaan
Ammattilainen osaa sivistää asiakasta ja yhteistyökumppaneitaan, kun löytää sopimusteksteistä olennaiset lopputulokseen heikentävästi vaikuttavat seikat. Hän osaa esittää nuo havainnot rakentavasti ja toista ärsyttämättä, tilannetta parantaakseen. Tilanne joka ei välttämättä parane heti, eli ei enää tässä tarjouspyynnössä, mutta jatkossa täysin mahdollista. Asiakas toki voi päättää muuttaa tarjouspyyntöä valaistumisensa jälkeen. Vai ei siitä mitään hyötyä olisi, että asiakas tietää mitä on tilaamassa ja mitä mahdollisia riskejä siihen näillä ehdoilla sisältyy? Saattaapa siis hyvinkin kiinnostaa. Hyödyn tietysti pitää olla aito.
Tarjouspyyntöasiakirjoja tulee lukea läpi ajatuksella, ja tietysti niiden kanssa ketkä oikeasti työtä tekevät
Näin ei ikävä kyllä aina ole. Ja kukas työn parhaiten tuntee, kuin se asiantuntija, joka tietää mitä tekee. Hallittuja riskejä voi ottaa, mutta kysymys kuuluu, että miten noita riskejä sitten hallitaan. Jos vastaus tuntuu epäselvältä, niin riski ei ole hallinnassa. Suunnitelmat puuttuvat, tai ainakaan niitä ei ole kirjallisina. Muisti ei ole ihmiselle paras mahdollinen tiedon tallennustila. Sitten jos vielä kysytään, että miltä sen suunnitelman pitäisi paperilla näyttää, niin viimeistään alkaa yskiminen. Sopimustekstejä tulkitsemalla monet vaikealta tuntuneet tilanteet kuitenkin voidaan kääntää voitoksi. Se tarkoittaa monesti pitkäaikaisia tutustumisprojekteja ja paremman tulevaisuuden rakentamiselle, uusien sopimusmallien käyttöön ottoa.
Kate on sellainen asia, jonka laskemiseen nyt vaan kannattaa käyttää aikaa
Oli sitten kyse aliurakoinnista tai tavaranhankkimisesta. Katelaskennan perusteet saattaa tosin olla tulkitsija kohtaisia, eikä suinkaan aina huomioitu muuttuvien tekijöiden kanssa. Mitä jos useampi laskee huonokatteisia töitä yhtä aikaa, luottaen siihen, että kyllä kokonaisuus tuon sitten kestää. Pidetään vain asiakkaasta tai kumppanista kiinni. Kommunikoidaanko nämä riskit riittävästi yrityksen sisällä? Mikäs se katteen tulikaan olla, että yritys on kannattava? Kannattaako kaikki työ tehdä itse, vai pitäisikö jotain ulkoistaa. Kaikkia töitä nyt vaan ei voi, eikä kannata ulkoistaa. Alihankinta on elinehto, mutta sopimukset ja edunvalvonnallinen järjestys sopia asioista ei suinkaan aina toteudu. Varsinkaan riskien hallinnan osalta.
Monesti ulkopuolinen apu olisi tärkeää, koska kukaan ei näe omia prosessivirheitään
Järkevä keskustelu voi olla yrityksen sisällä jo liian vaikeaa, ja niitä yhteentörmäyksiä yritetään välttää työrauhan ylläpitämiseksi. Ihmisen tapa sisäistää opittua ja siirtää sitä käytäntöön on kovin tapauskohtaista, mutta yhtenäistä monelle yritykselle on se, että tuota katetta ja työnlaatua parantavaa mahdollisuuksien etsintäanalyysia ei juuri yhdessä tehdä. Kun työtätekeviä asiantuntijoita ei opeteta yhteistyöhön, ei tätä aikaa vaativaa, mutta tärkeää tehtävää opita yhdessä tekemään, parannusta ei siis juuri tapahdu.
Oman alan riskit tunnetaan heikosti, tai ainakaan tietoutta niistä yrityksen sisällä ei jaeta riittävästi. Ehkäpä jokainen osaaja vaalii ennen kaikkea omaa työmarkkina-arvoaan, eikä siksi jaa tietouttaan. Mutta syynä on todennäköisemmin aiemmat karut kokemukset ongelmien hoidosta ja viestin tuojan vastaanotosta. Suomeksi, ei haluta astua kenenkään varpaille ja tämä tekee tilanteesta vielä haastavamman.
Aihetta kannattaa tutkiskella lähemmin, sen verran hyviä tuloksia on saatu aikaiseksi tähän paneutumalla.
Porukka kasaan ja kurssille ajatuksia kirkastamaan:)
23.11.2017 Antti Nevalainen
Ota rakennus- ja kiinteistöalan aliurakoinnin ja hankintojen hyödyt irti, sekä vähennä niistä muodostuvia riskejä. Antilla on itsellä toimialan vahva kokemus ja näytöt.
Seuraava koulutus on 31.1.2018 Helsingissä. Toimi heti ja varaa paikkasi nyt:
Rakennus- ja kiinteistöalan aliurakointi ja hankinnat (1 pv)
31.01.2018
Royal at Crowne Plaza, Helsinki
