B2B – Hinnoittelun Best Practices
- Parhaat menetelmät ja työkalut asiakkaan arvon määrittämiseksi ja laskemiseksi
- Arvoperusteisella hinnoittelulla parempaan kannattavuuteen
- Mieti, miten esität hinnan asiakasneuvottelussa
Yrityksille myymisen yksi kulmakivistä on pystyä osoittamaan myytävän tuotteen tai palvelun arvo. Yritykset haluavat nähdä mustaa valkoisella kuinka myytävä tuote tai palvelu lisää heidän myyntiään tai vähentää heidän kustannuksiaan muihin vaihtoehtoihin nähden. Parhaiten menestyvät myyjäyritykset käyttävät tätä arvoa myös hinnoittelunsa perustana. Koulutuksessa lähestytään hinnoittelua arvon kautta.
Koulutus tarjoaa työkaluja siihen, kuinka B2B tuotteiden ja palveluiden tuoteominaisuudet voidaan kääntää asiakkaiden arvostamiksi hyödyiksi ja miten niiden asiakkaille tuottama arvo voidaan määritellä. Keskustelemme myös siitä, miten ostajat arvioivat hintaa ja vertailevat sitä referenssihintaan. Hinta on myös viesti tuotteen tai palvelun laadusta ja luotettavuudesta. Hinnalla voi myös aktivoida ostajan hinta- tai laatukeskeiseksi. Lisäksi keskustellaan myös siitä, miten hinta tulisi ottaa esille asiakasneuvotteluissa ja miten myyjän tulisi suhtautua ammattiostajan luomiin hintapaineisiin.
Kenelle
Koulutus sopii B2B yrityksen markkinoinnista, hinnoittelusta, tuotekonseptoinnista ja -kehityksestä, myynnistä ja asiakaspalvelusta vastaaville tai näitä alueita kehittäville asiantuntijoille.
Mitä saat
Koulutukseen osallistujat oppivat kuinka voidaan määritellä asiakkaan kokema arvo tuotteesta tai palvelusta. Koulutus antaa myös valmiudet perustella uskottavasti kilpailijoita kalliimmat (halvemmat) hinnat. Kurssilla opit myös miten parhaat yritykset toteuttavat arvopohjaista hinnoittelua. Saat monia vinkkejä miten tuoda hinta esille neuvotteluissa ja kuinka vastata ammattiostajan luomiin hintapaineisiin.
Kouluttaja
Kouluttajana toimii hinnoittelun asiantuntija Outi Somervuori, KTT, Designtutkimus Helsinki Oy:stä. Hänen tutkimuskohteensa on hinnoittelu ja erityisesti hinnoittelun psykologinen näkökulma; eli miten organisaatiot ja kuluttajat ostajana arvioivat ja prosessoivat hintoja sekä miten ostajat reagoivat hinnan muutoksiin. Hän on opiskellut ja tutkinut hinnoittelua Aalto-yliopistossa ja Stanfordin yliopistossa.
Kouluttajana Outi on saanut paljon kiitosta asioiden esittämisestä kiteytetysti ja kiinnostavasti sekä hyvien esimerkkien käytöstä. Designtutkimus Helsinki on hinnoitteluun ja tuotekonseptointiin erikoistunut tutkimustoimisto.
Koulutuksen toteutus
Koulutus sisältää tietoa, esimerkkejä, kuvauksia yritysten hinnoittelusta ja keskustelua tärkeistä hinnoitteluun liittyvistä asioista ja käytännöistä. Kurssi on interaktiivinen ja oppiminen tapahtuu harjoituksia tehden ja osallistumalla keskusteluun.
Ohjelma
08.30 Ilmoittautuminen, materiaalien jako ja aamukahvi
09.00 Koulutus alkaa
Johdanto hinnoitteluun
B2B ostaja
· Ostotilanteet ja ostoroolit organisaatiossa
· Hinnan rooli tarjouspyynnössä
· Arvon tärkeys ja muodostuminen
· Miten B2B ostaja arvioi hintaa
11.30 – 12.15 Lounas
Arvoperusteinen hinnoittelu
· Arvon luominen
· Arvon mittaaminen
· Arvon viestintä
14.00 Iltapäiväkahvi
Asiakasneuvottelu
· Missä vaiheessa hintakeskustelu
· Ammattiostaja ja hintaneuvottelu
· Hinta vs. tunteet
· Myyjän ja ostajan bonukset
Yhteenveto ja aikaa kysymyksille / keskustelulle
16.00 Koulutus päättyy
Koulutuspaikka:
Radisson Blu Royal, Helsinki
Hinta:
590 eur/hlö + alv 24 %. Sisältää materiaalin ja tarjoilun.
Ryhmäalennukset: (osallistujat samasta organisaatiosta)
Kaksi henkilöä tai enemmän 490 €/hlö
Peruutusehdot:
Peruutus on ilmoitettava viimeistään 14 päivää ennen koulutustilaisuuden alkua. Myöhemmin tehtävistä peruutuksista veloitetaan 50% koulutustilaisuuden hinnasta. Mikäli osallistumista ei peruuteta lainkaan, veloitetaan koko koulutustilaisuuden hinta. Esteen sattuessa koulutuspaikan voi luovuttaa toiselle samassa organisaatiossa työskentelevälle henkilölle.
